IA evoluindo rápido e honorários pressionados: qual é o segredo para o sucesso financeiro num mundo que tenta ser “AI-first”?

Um grande banco fecha parceria com uma big tech para padronizar e acelerar a produção de peças jurídicas e melhorar a gestão de processos. Não é ficção, é o tipo de movimento que já está acontecendo, como no caso de algumas soluções que vêm surgindo no ambiente corporativo.

Quando o próprio departamento jurídico do cliente começa a gerar volume e gerir processos com IA, a primeira pergunta que ele faz ao escritório parceiro é simples: por que eu ainda pago o que pago?

Porém, pressão sobre honorário não é novidade. O departamento jurídico sempre quis otimizar custos e, convenhamos, isso faz parte do trabalho deles. É estrutural, é a lógica normal de qualquer relação de compra corporativa.

O que mudou foi a velocidade e a origem dessa pressão.

A pressão não vem mais só de quem sempre pressionou

Departamentos jurídicos com IA conseguem produzir e revisar mais peças com menos gente. Isso reduz o volume que sobra pro escritório externo e reduz também o quanto esse departamento está disposto a pagar por hora.

Afinal, se a primeira versão da peça já sai pronta internamente, o que exatamente está sendo investido?

Além disso, tem uma segunda frente de pressão, que é relativamente nova: o cliente pessoa física.

Hoje, esse cliente chega no escritório ou no WhatsApp do advogado depois de ter conversado com ChatGPT, Gemini ou Claude sobre o próprio caso. E isso cria duas situações, ambas desconfortáveis:

• O cliente tipo 1 chega achando que passou por um curso intensivo de Direito em cinco minutos conversando com um chat. E, sendo sincero, muitas vezes, ele não quer a sua opinião. O que ele quer é que você confirme a opinião que ele já trouxe pronta, editada e com fonte em negrito. (Semana passada, um amigo me disse que um cliente trouxe a petição pronta para ele!!!)
• O cliente tipo 2 é mais sutil, mas mais perigoso: ele não questiona você na sua cara. Ele só… hesita. Compara. Aquele silêncio de “deixa eu pensar” que, seis meses atrás, significava “vou fechar com você” e hoje pode significar “vou perguntar pro Claude ou para o GPT de novo”

Isso não torna o cliente errado ou mal-intencionado. É só o comportamento racional de alguém que, pela primeira vez, tem acesso instantâneo e gratuito a algo que parecia exclusividade do advogado: uma resposta jurídica.

(O mesmo tem ocorrido na medicina, por exemplo. Todos os exames que faço passam primeiro pelo crivo de meu médico “Cláudio” ou de “dr. Gepeto”.)

O problema é que isso gera atrito. E o atrito sem resposta clara do advogado vira desconfiança. Desconfiança vira: “por que eu pago tanto por isso?”.

Isso já aconteceu antes (e acho que não é o fim do mundo)

Vale lembrar que essa sensação de “minha profissão está sendo ameaçada por uma tecnologia” não é nova. A internet trouxe ela. A máquina de escrever trouxe ela. O telefone trouxe ela. Cada uma dessas tecnologias eliminou uma camada de trabalho manual, tornou informação mais acessível e, momentaneamente, assustou quem vivia daquilo que estava sendo automatizado.

E, convenhamos, acho que cada geração de advogado dos últimos 30 anos jura que a sua é a que vai assistir o fim da profissão (ainda mais nós, advogados, que somos seres bem tranquilos…). E, ainda assim, aqui estamos: advogados, cobrando honorário, existindo.

A diferença é que dessa vez tem gráfico pra provar que o pânico, de novo, parece estar exagerado:

Nenhuma delas acabou com a advocacia. Na verdade, todas elas mudaram o que significava ser um bom advogado.

A questão nunca foi se a tecnologia vai substituir o advogado. A questão sempre foi quem vai usar a tecnologia a favor de quem entrega mais valor, e quem vai ser ultrapassado por quem entrega esse valor primeiro.

Verdade é que: a IA pode até ser rápida. Mas a advocacia, historicamente, é teimosa (no bom sentido)!

Então relaxe (um pouco).

O mundo não vai acabar (assim espero). Mas (e esse “mas” é o motivo desse texto inteiro existir), relaxar demais também é perigoso porque tem muita oportunidade boa nascendo.

O que realmente separa quem sobrevive de quem desaparece?

Não dá pra mudar o cenário. Departamento jurídico vai continuar otimizando custo. Cliente pessoa física vai continuar chegando com uma conversa em alguma IA generativa aberta no celular. Esse me parece ser o novo normal, não uma fase que passa.

O que dá pra mudar é onde você coloca seu esforço.

Advogado e escritório que sobrevivem e ganham bem nesse cenário não são os que têm o terno mais bonito ou o escritório mais chique. São os que resolveram um problema simples: como fico indispensável quando a resposta jurídica básica já é “gratuita”?

A resposta não está em brigar com a IA e nem em fingir que ela não existe na cabeça do seu cliente. Está em trazer contexto que a IA generativa genérica não tem, como jurisprudência local atualizada, conhecimento real do caso e histórico da relação com aquele cliente específico.

Está em transformar clareza em produto contínuo, não em um evento isolado como a consulta pontual: entregar pareceres, relatórios de acompanhamento, atualizações proativas, antes mesmo do cliente perguntar. E está, também, em fazer o jurídico entrar na rotina do cliente e não só aparecer no momento da crise. Quando você é uma presença constante e não só um socorro emergencial, o preço deixa de ser o critério de decisão, porque ninguém troca de fornecedor que já faz parte do dia a dia.

E isso é o oposto de brigar por honorários mais altos. É, em suma, construir a razão pela qual ninguém questiona o honorário que você cobra. 

Sou suspeito para falar, mas, olhando de dentro e de fora ao mesmo tempo, IA não me parece ser o problema. A verdade é que me parece ser, simplesmente, o motivo pelo qual o básico bem feito virou, de novo, a principal vantagem competitiva da advocacia.

Na prática, isso significa três coisas bem concretas pra colocar em prática:

• trazer contexto que a IA genérica não tem,
• transformar clareza em produto contínuo,
• e criar presença constante na rotina do cliente — não só na crise (ou, como minha mãe fala, “quando o sapato aperta…”).

Nenhuma dessas três depende de terno bonito ou escritório chique (e nem de mil posts por semana no Instagram, como vejo alguns coachs por aí falarem rs).

Depende de estrutura.

E é exatamente por isso que a Jurídico AI existe: não pra substituir o julgamento do advogado, mas pra dar a ele a jurisprudência mais adequada, o histórico do caso e o acompanhamento proativo que tornam esse “básico bem feito” possível em escala — sem que isso vire mais uma tarefa manual pra encaixar no fim do dia.

E se a dúvida é justamente como estruturar esse acompanhamento de processos num mundo pós-IA, vale a pena entender o que muda na prática.